说明：本笔记选于PDF全名：20210623影响力第五版教材版-美-罗伯特·西奥迪尼.pdf

注：本笔记所有的时间戳均为本人所采用的万能双向连接，对于我而言，它实现了笔记和PDF之间的无缝跳转，但他并不影响你对于这篇文章的理解或者感受我对这本书的喜爱之情。

简介：自 1986 年出版以来，作为获得美国心理协会、美国心理学基金会年度大奖提名的西奥迪尼经典著作，本书已经成为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。

24 年来，被翻译成 26 种文字广为传播，全球销量超过 300 万册。时至今日，本书仍位列亚马逊总排行榜 Top400 之中，并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。

也正是在这个畅销版本的基础上，西奥迪尼才衍生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材版本。

非正文

这本书的作者一改常态，直接在开篇提出了影响力的六种特质：互惠、承诺和一致、权威、社会认同、喜好、稀缺，不过似乎各个国家对于影响力有着不同的认知，中国似乎更偏向于权威，至少中国香港是这样的

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有时候换一个角度就能得到事物最本质的特征，就如同作者一样，他不像普通的工具书一样单独的去输出乏味的知识或者外行人教导外行人的不靠谱，作者亲自去参与这个世界上靠着情商活下去的组织，去汲取营养。这也就是参与式观察(participant observation)

第一章 影响力的武器 [武装自己]

与经典版不同的是，在题首导读给出了一个个案例供人分析，我还没有看到正文，我就能从上总结的六种特质中分析出这个案例是怎么回事了。

第二次世界大战期间，小托马斯·沃森受命调查有高级将领遇难或受伤的飞机事故。有一起事故牵涉到著名的空军将领鸟扎尔・思特( Uzal Ent)。起飞之前，他的副驾驶员生病了。新分来的副驾驶员听说能和传奇将领一起飞行，感到很光荣。起飞时，思特轻声哼着歌，并随着脑海里的节奏点头打拍子。新的副驾驶员以为这是恩特要他把飞机的助跑轮收起来。尽管那时候他们的速度还非常缓慢，根本没法飞上天，副驾驶员还是把助跑轮给抬了起来。结果，飞机的腹部立刻贴在了地上。混乱中，螺旋桨叶片切入了恩特的背部，割断了他的脊椎，导致他下半身。接照沃森的描述，副驾驶员是这样解释自己的行动的副驾驶员作证的时候，

我问他：“既然你知道飞机不能起飞，为什么还要把助跑轮升起来？”

他说：“我以为是将军要我这么做的啊。”他真是个蠢货。“ 蠢吗？在这一起事件中，的确是够蠢的。但能不能理解呢？ 现代生活的迷宫需要捷径，从这个角度看，它也完全可以理解。

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在这个案例中，小兵似乎完全听信了将军，因为将军是一个传奇飞行员，所以小兵因为将军的权威听信了将军。

随后，作者列出了绿宝石翻倍卖反而比原价卖的更火的例子，作者似乎想要通过这个例子来表达稀缺，权威对于买卖的重要性。

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往后面的阅读中，似乎并不是我理解的那样，作者举例了雌火鸡的例子说明了一个道理，动物在自然环境中会因为某些特定的原因触发自身的“磁带”，也就是所谓的固定模式.

比如：雄性知更鸟只要看到一丛红色的知更鸟胸羽，就会做出有敌人侵犯自己领地的样子，凶猛地攻击它。可只要你取掉那从红色的羽毛，哪怕是摆上一只惟妙惟肖的雄知更鸟玩具，前者也对它不理不睬。研究人员在蓝喉鸟身上也观察到了类似的结果，只不过，触发它捍卫领地行为的是一种特殊的蓝色胸羽。

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1.1 按一下就播放

而人类也难以逃脱这种规律，根据社会心理学家艾伦的实验证明：我们在需要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。 因为人就是单纯的喜欢要一个理由，哪怕不合理不成立。

据另一项研究显示，人类的行为并不是固定的磁带行为，但是有时候没啥两样。就如作者举的例子那个绿宝石，人类一看到贵的东西自动的就等价了好的东西。

所谓好货不便宜，便宜没好货等俗语阐述了人类社会的普遍心理活动。

真正想买好东西的人对价格低的东西是看不上眼的。

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自此，第一章第一小节就结束了。

总结一下：

  • 在需要帮助的时候提出一个理由。
  • 只要在大众普遍认为正确的或者理应发生的事情上做文章就有很大几率成功。

1.2 把赌注压在抄捷径上

因为人们疲于学习更多的知识，对于未知商品的判断大多取决于对价格的判断(如有专业的知识就可以大概的估算出价值次次的赌注，上文的绿宝石既是此道理。

世界上的事务千千万，我们需要一条捷径来了解世界，而总结出一条条简约的范式才能有足够的把握面对这个复杂的世界。

我们容忍这个简约的范式出错，它可以是不完美的，但是它是必不可缺少的。在生活中使用这些捷径也有一个专属名词启发式判断(judgmental heuristics)。

在这本书的第六章，会出现一个捷径直接产生了影响力的一大关键因素权威，即“专家说的话肯定是对的。”，而利用这种反应(可控式反应)似乎可以轻而易举的说服别人。

1.3 渔利的奸商

自然界就有许多利用这种捷径的动物-‘拟态体’，利用对方的错误行为，达到自己的目的。

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似乎自然生存斗争中，每一种生命形式都有着对应的拟态体。如细胞病毒等也不例外。

有许多人类也能自如的运用捷径这一特点，操控人心，无往不利。

就如同上面的例子：就利用了“价格贵=东西好”

1.4 以柔克刚

熟练的柔道选手可以运用杠杆重力等作用几近做到四两拨千斤的功效，为人处世更是如此。

举个例子：“对比原理”

两样东西要是第二样和第一样有着相当的不同，那么我们往往认为两者的差距比实际的更大。

如果先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。

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要是有一个人来到店里，应该先给他推销贵的东西，随后按照对比原则依次推销越来越便宜的东西，这样他们就会觉得超乎寻常的便宜，这样购买的东西就会越来越多了。

售楼员也会先带你去看不合适的房子，然后去到普通的房子就会大为欣赏了。

卖汽车也是同理，买完车以后一一报上备选配件，当顾客看到合同的时候就会发现已经花了比买车时预算多得多的钱。

第二章 互惠

互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

这种你给我一点我给你一点的欠人情式“欠债网”是人类的独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工。

互惠原理向我们做了个保证，不管结局是好是坏，我们种下什么样的因，就得什么样的果。

2.1 原理怎样起作用

作者举了个小故事：

实验人员告诉受试者他参加的是所谓的“艺术鉴赏”实验，他要跟别人一起为几幅画作的质量打分。另一名打分的人，我们就叫他“乔”吧，他只是假装当成受试者的同伴，其实是里根教授的助手。为了达成实验目的，研究人员采用了两种不同的环境来进行。

有几回，乔主动帮了真正的受试者一个小忙。在短暂的休息时间，乔离开了房间几分钟，回来时带了两罐可口可乐，一罐给受试者，一罐给自己。

他说:“我问他（实验员）能不能弄瓶可乐喝喝，他说没问题，我就给你也带了一罐来。”

另外几回，乔没有帮受试者这个小忙，他只是到房间外休息了两分钟，然后就回来了。

除此以外的各个方面，乔的表现都是相同的。

稍后，等所有的画作都评分完毕，实验员暂时离开了房间，乔请受试者帮他一个忙。他表示，他正帮一款新车卖抽奖彩票，要是他卖掉的彩票最多，就能得到50美元的奖金。乔请受试者以每张25美分的价格买些彩票:“帮帮忙，买一张也行，可越多越好。”

实验的主要目的之一，就是研究上述两种情况下受试者从乔手里买的彩票数量。

毫无疑问，先前接受了乔好意的受试者，买起彩票来更慷慨。显然，他们觉得自己欠了乔点儿人情，所买彩票的数量比另一种情况下多了一倍。

尽管里根的研究只对互惠原理的运作做了很筒单的阐释，但它勾勒出了该原理的若干重要特点。

这里，我们不妨来仔细地分析一-下，看看互惠原理是怎样被人当成牟利的手段的。

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